La direzione che il settore sta prendendo è ormai ampiamente condivisa. Alla fiera UNITI di Stoccarda, un messaggio è emerso con forza: tutto deve essere integrato. Rifornimento, ricarica, parcheggio, negozio, programma fedeltà, idealmente attraverso un’unica esperienza cliente coerente. Anche un attore affermato come Dover Fueling Solutions sta puntando tutto su questo: meno sistemi autonomi, minori costi operativi, un’unica esperienza integrata. Si tratta di una mossa logica, a riprova del fatto che il consolidamento non è più un argomento di nicchia, ma una necessità che riguarda l’intero mercato.
La domanda non è più se si debba procedere al consolidamento. La domanda è: come farlo e su quali basi.
Il problema: sistemi più datati rispetto agli obiettivi che dovrebbero perseguire
In gran parte del settore della mobilità e dell’energia, le operazioni si basano ancora su infrastrutture risalenti a un’altra epoca. Si tratta di sistemi che hanno trent’anni, a volte anche quarant’anni. All’epoca erano stati progettati in modo intelligente e mirato, ma poi sono stati ampliati, rattoppati e messi a dura prova anno dopo anno per stare al passo con ogni nuova esigenza.
Il risultato è ben noto: monoliti ingombranti. Indispensabili per le operazioni quotidiane, ma allo stesso tempo un freno a tutto ciò che verrà dopo. Ogni cambiamento è un progetto. Ogni integrazione è un rischio. Ogni nuovo servizio è un altro sistema a sé stante, aggiunto a forza al resto.
E, cosa ancora più importante, questi sistemi non possono più essere utilizzati per raggiungere gli obiettivi di domani. Sono stati progettati per un mondo caratterizzato da un unico prodotto e un unico canale, non per un mondo in cui gli emittenti vogliono offrire una proposta di mobilità completa e multimodale con il proprio marchio.
Il cambiamento: meno litri, più margine
Quel debito tecnico sarebbe sostenibile se i volumi fossero stabili. Ma non lo sono. I volumi di carburante sono in calo strutturale, a causa dell’elettrificazione, dei veicoli più efficienti e dei cambiamenti nei comportamenti. E tale calo è destinato a continuare.
Questo cambia radicalmente l'intero modello di ricavi. Il margine deriva sempre meno dal litro e sempre più dal rapporto con il cliente: fidelizzazione, abbonamenti, ricarica dei veicoli elettrici, parcheggi e servizi a valore aggiunto. Meno litri, ma più margine per cliente, a patto che si riesca effettivamente a sbloccare quel margine.
Ed è proprio qui che sta il problema. Continuare a finanziare un pesante patrimonio di sistemi legacy con volumi in calo equivale a pulire il pavimento lasciando il rubinetto aperto. Allo stesso tempo, proprio quei sistemi legacy non possono essere potenziati con la rapidità necessaria per offrire i servizi da cui dovrebbe provenire il nuovo margine. Due tendenze che si rafforzano a vicenda, entrambe ostacolate dalla stessa infrastruttura obsoleta.
In un momento come questo, il mercato si divide in due tipi di organizzazioni.
Il primo gruppo sta guadagnando tempo su una base in calo. Il secondo gruppo sta creando una struttura dei costi che si adatta all’andamento del mercato e un’offerta in grado di assorbire nuovi margini laddove il prezzo al litro diminuisce.
Quando i volumi sono in calo, una piattaforma moderna e aperta non rappresenta una voce di costo. È il modo per ridurre i costi e riorientare la fonte dei propri margini.
Risparmia ora, paga di più in seguito
Il primo gruppo taglia i costi in modo generalizzato, mantiene in funzione i sistemi esistenti e continua a sostenere i costi di manutenzione, che diventano ogni anno più costosi e più precari, mentre il volume su cui tali costi vengono ripartiti continua a ridursi.
- Tagli generalizzati
- Sistemi legacy
- Aumento dei costi di manutenzione
- Crescente fragilità
- Volume in calo
Investi ora, lascia che gli interessi si accumulino in seguito
Il secondo gruppo sta investendo ora in una piattaforma moderna, aperta e standardizzata che riduce strutturalmente i costi operativi e consente di aggiungere rapidamente nuovi servizi ad alto margine.
- Piattaforma moderna
- Aperto e standardizzato
- Costi operativi inferiori
- Facile da ampliare
- Servizi ad alto margine
L'errore: ottimizzare sul livello sbagliato
È qui che il messaggio di UNITI diventa interessante. Perché “mettere tutto insieme” è la direzione giusta, ma la domanda è: a quale livello lo si fa?
Rinnovando l'hardware e i sistemi in loco, si ottimizza una singola stazione. Si tratta di un intervento utile, ma che risolve il problema della frammentazione proprio dove incide meno. Perché la vera complessità non risiede nella pompa o nel terminale, bensì nel livello superiore: il luogo in cui si concretizza l'intera vostra proposta.
È proprio lì che risiede la vera frammentazione:
Una piattaforma a livello di sito rende più efficiente una singola sede. Una piattaforma a livello di emittente rende scalabile l’intera rete. Si tratta di un livello di rendimento fondamentalmente diverso a parità di investimento.
