Über die Richtung, in die sich die Branche entwickelt, herrscht mittlerweile weitgehende Einigkeit. Auf der UNITI-Messe in Stuttgart stand eine Botschaft im Mittelpunkt: Alles muss zusammenlaufen. Tanken, Laden, Parken, Shop, Kundenbindung – idealerweise durch ein einheitliches Kundenerlebnis. Auch ein etablierter Akteur wie Dover Fueling Solutions setzt voll und ganz darauf: weniger eigenständige Systeme, geringere Betriebskosten, ein integriertes Erlebnis. Das ist ein logischer Schritt und ein Beweis dafür, dass Konsolidierung kein Nischenthema mehr ist, sondern eine marktweite Notwendigkeit.
Die Frage ist nicht mehr, ob man konsolidiert. Die Frage ist, wie und auf welcher Grundlage man dies tut.
Das Problem: Systeme, die älter sind als die Ziele, denen sie dienen sollen
In weiten Teilen des Mobilitäts- und Energiesektors stützt sich der Betrieb nach wie vor auf eine Infrastruktur aus einer anderen Zeit. Systeme, die dreißig, manchmal sogar vierzig Jahre alt sind. Damals wurden sie intelligent und zielgerichtet konzipiert, später jedoch Jahr für Jahr erweitert, geflickt und bis an ihre Grenzen ausgereizt, um mit den ständig neuen Anforderungen Schritt zu halten.
Das Ergebnis ist bekannt: schwerfällige Monolithen. Unverzichtbar für den täglichen Betrieb, aber gleichzeitig ein Hemmnis für alles, was danach kommt. Jede Änderung ist ein Projekt. Jede Integration ein Risiko. Jeder neue Dienst ein weiteres Inselsystem, das daneben angeflanscht wird.
Und was noch wichtiger ist: Diese Systeme lassen sich nicht mehr für die Ziele von morgen einsetzen. Sie wurden für eine Welt mit einem einzigen Produkt und einem einzigen Vertriebskanal entwickelt – nicht für eine Welt, in der Anbieter ein umfassendes, multimodales Mobilitätsangebot unter ihrer eigenen Marke betreiben wollen.
Der Wandel: weniger Liter, höhere Marge
Diese technische Verschuldung wäre tragbar, wenn die Absatzmengen stabil wären. Das sind sie jedoch nicht. Die Kraftstoffabsatzmengen sind aufgrund der Elektrifizierung, effizienterer Fahrzeuge und veränderter Verhaltensweisen strukturell rückläufig. Und dieser Rückgang wird sich voraussichtlich fortsetzen.
Dadurch verändert sich das gesamte Erlösmodell. Die Marge liegt immer weniger im Liter und immer mehr in der Beziehung zum Kunden: Kundenbindung, Abonnements, Laden von Elektrofahrzeugen, Parken und Mehrwertdienste. Weniger Liter, aber mehr Marge pro Kunde – vorausgesetzt, man ist tatsächlich in der Lage, diese Marge zu erschließen.
Und genau da liegt das Problem. Die weitere Finanzierung eines schwerfälligen Altbestands bei schrumpfenden Volumina gleicht dem Wischen des Bodens, während der Wasserhahn noch läuft. Gleichzeitig lassen sich genau diese Altsysteme nicht schnell genug um die Dienste erweitern, aus denen die neuen Margen stammen müssen. Zwei Entwicklungen, die sich gegenseitig verstärken und beide durch dieselbe veraltete Infrastruktur untergraben werden.
In einer Situation wie dieser spaltet sich der Markt in zwei Arten von Unternehmen auf.
Die erste Gruppe verschafft sich auf einer schrumpfenden Basis Zeit. Die zweite Gruppe baut eine Kostenstruktur auf, die sich dem Markt anpasst, sowie ein Geschäftsmodell, das neue Margen auffangen kann, wenn der Literpreis sinkt.
Wenn die Absatzmengen sinken, ist eine moderne, offene Plattform kein Kostenfaktor. Sie ist vielmehr der Weg, um Ihre Kosten zu senken und die Quelle Ihrer Marge zu verlagern.
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Die erste Gruppe senkt die Kosten pauschal, hält die bestehenden Systeme am Laufen und zahlt weiterhin für die Wartung, die von Jahr zu Jahr teurer und anfälliger wird, während das Volumen, auf das sich diese Kosten verteilen, immer weiter schrumpft.
- Pauschalkürzungen
- Altsysteme
- Steigende Wartungskosten
- Zunehmende Fragilität
- Rückläufiges Volumen
Jetzt investieren, später vom Zinseszins profitieren
Die zweite Gruppe investiert derzeit in eine moderne, offene und standardisierte Plattform, die die Betriebskosten strukturell senkt und die schnelle Einführung neuer, margenstarker Dienstleistungen ermöglicht.
- Moderne Plattform
- Offen und standardisiert
- Geringere Betriebskosten
- Schnell zu erweitern
- Dienstleistungen mit hoher Gewinnspanne
Der Irrtum: Optimierung auf der falschen Ebene
An dieser Stelle wird die UNITI-Botschaft interessant. Denn „alles zusammenzuführen“ ist zwar als Zielsetzung richtig, aber die Frage ist, auf welcher Ebene man dies tut.
Wenn Sie die Hardware und die Systeme am Standort erneuern, optimieren Sie damit eine einzelne Station. Das ist zwar wertvoll, löst das Problem der Fragmentierung jedoch genau dort, wo es am wenigsten wehtut. Denn die eigentliche Komplexität liegt nicht an der Zapfsäule oder am Terminal. Sie liegt in der darüberliegenden Ebene: dort, wo Ihr gesamtes Angebot zusammenläuft.
Genau dort liegt die eigentliche Zersplitterung:
Eine Plattform auf Standortebene sorgt für mehr Effizienz an einem einzelnen Standort. Eine Plattform auf Emittentenebene macht Ihr gesamtes Netzwerk skalierbar. Das ist eine grundlegend andere Rendite bei gleicher Investition.
